Gute Beratung zahlt sich aus

eingestellt von Kim-Marcus Jürgensen, Vertriebsmanagement am 6. Februar 2018

Interview mit Rafael Kurtzyk, Vermögensberater bei der Nord-Ostsee Sparkasse.

Seine Ersparnisse heutzutage sinnvoll anzulegen ist angesichts des Niedrigzinsniveaus eine Herausforderung. Umso wichtiger ist eine fundierte Finanzberatung. Doch viele Menschen scheuen das Beratungsgespräch. Warum tun sich viele schwer damit, wenn es um das Thema Finanzen geht?

Rafael Kurtzyk: Der Hauptgrund liegt meines Erachtens darin, dass es in unserem Bildungssystem kaum Lerninhalte gibt, die Finanzwissen vermitteln. Das heißt, der Kunde vermutet, dass er sich mit diesen  Themen nicht gut auskennt. Deshalb ist er tendenziell unsicher, denn er muss sich auf andere verlassen. Vielleicht lässt sich dieses Gefühl aber auch mit einem Sprichwort begründen, das wir seit Kindertagen kennen: „Über Geld spricht man nicht“. Dieser Satz macht im Gespräch mit Fremden tatsächlich Sinn. Beim Beratungsgespräch mit seinem Kundenberater sollte man aber offen und vertrauensvoll über seine Vermögenslage sprechen.

 

Wie wichtig sind Beratungsgespräche?

Rafael Kurtzyk: Sie sind sehr wichtig. Denn es geht darum, dem Kunden dabei zu helfen, Wünsche und Ziele zu verwirklichen. Der eine träumt von den eigenen vier Wänden, der andere vom Schritt in die Selbstständigkeit oder davon, im Alter sorgenfrei leben zu können. So individuell wie die Wünsche, so individuell muss auch die Beratung sein.

 

Also braucht man keine Scheu vor diesen Gesprächen zu haben?

Rafael Kurtzyk: Ganz im Gegenteil. Im Vordergrund steht die Sicherung und Verbesserung der individuellen Vermögenslage. Und dazu braucht es ein Gespräch, das vertrauensvoll, strukturiert und vor allem gemeinsam geführt wird.

 

Meinen Sie wirklich „gemeinsam“, obwohl viele Kunden wenig Finanzwissen haben?

Rafael Kurtzyk: „Gemeinsam“ ist in der Tat wörtlich gemeint. Nur so können realistische Einschätzungen der Lebenssituation und Vermögenslage, können Ziele und Wünsche des Kunden ermittelt werden.

 

Was möchte der Berater zum Beispiel wissen?

Rafael Kurtzyk: Eine Frage lautet etwa, welcher Teil des Einkommens für den Kunden arbeiten kann. Oder: Wird in naher Zukunft Geld für eine konkrete Anschaffung benötigt. Außerdem sollte an einen Notgroschen für Reparaturen, Urlaub oder unerwartete Ausgaben gedacht werden.

 

Der Berater gibt dabei immer wieder Empfehlungen?

Rafael Kurtzyk: Nein, der Berater hört aufmerksam zu und stellt Fragen, um z. B. die Ertragserwartungen, Verfügbarkeit der Gelder, mögliche Investitionspläne, persönliche Ziele und die Risikobereitschaft des Kunden zu ermitteln.

 

Können Sie das an einem Beispiel verdeutlichen?

Rafael Kurtzyk: Denken Sie an einen Berufsanfänger. Er hat ganz andere Bedürfnisse und Vorstellungen als ein 45-jähriger Familienvater. Jeder Kunde kommt mit einer eigenen Anlagebiografie im Gepäck und hat ein Ziel vor Augen. Diese Intention gilt es herauszufiltern und zu schärfen. Das Ergebnis wird dann in der so genannten Geeignetheitserklärung festgehalten. Damit der Kunde auch Jahre später noch jeden Beratungsschritt nachvollziehen kann.

 

Wie ist Ihre Erfahrung: Sind die Kunden so risikobereit, wie es ihrer Anlagesituation entspricht?

Rafael Kurtzyk: Meine Erfahrungen zeigen eher, dass der Liquiditätsanteil auf Spar- und Festgeldkonten zu hoch ist. Anlageklassen wie Aktien oder Renten, die zwar höhere Risiken aufweisen, aber auch höhere Renditen versprechen können, fehlen häufig im Portfolio.

 

Dann macht die Beratung richtig Sinn?

Rafael Kurtzyk: Absolut, denn während des Gesprächs zeigt der Berater dem Kunden alle Möglichkeiten auf. Er erläutert ihm die optimale Aufteilung auf die Anlageklassen „Liquidität“, „Aktien“, „Immobilien“ und „Renten“. Die Mischung ist dabei so individuell wie der Kunde selbst.

 

Also gibt es kein Standardprodukt?

Rafael Kurtzyk: Nein, der Anlagevorschlag wägt persönliche Ziele, Verfügbarkeit, Risikobereitschaft und Renditechance ab. Er orientiert sich aber grundsätzlich an einer Bestauswahl, die wir anhand eines strukturierten Auswahlprozesses durch unser hauseigenes Fonds-Research treffen.

 

Verstehen die Kunden die Produkte?

Rafael Kurtzyk: Unsere Berater erläutern die Produkte so, dass sie in ihren Wirkungen, Chancen und insbesondere Risiken verstanden werden – also in einer nachvollziehbaren Sprache. So kann jeder Kunde am Ende eine selbstbestimmte Anlageentscheidung treffen.

 

Nicht jeder beschäftigt sich gern mit der Geldanlage. Dieses Thema ist aber viel zu wichtig, um es dem Zufall zu überlassen. Gute Beratung zahlt sich aus. Schauen Sie vorbei bei Ihrer Nord-Ostsee Sparkasse und vereinbaren Sie gleich einen Termin.

 

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